Relasjonsbygging ved smartare B2B-marknadsføring

Av: Tor Stian Ramsøy, 2. september 2014. Revidert 12. oktober 2021.

B2B-bedrifter bør bruke mindre tid på å snakke om selskapet, produkta og tenestene sine. Fokuset bør heller vere på å fortelje om alt som omhandler kjøpar sine interesser og bekymringar. Innhald som tiltalar dei. For å lage innhald som tiltrekkjer og byggjer kunderelasjonar, må mange B2B-marknadsførarar gjere eit grunnleggjande skifte frå å skrive om funksjonar og fordelar til å levere verdfull informasjon som driver forretningsmessige resultat for kunden.

Overdriven produktorientert bodskap

Marknadsførarar som jobbar med B2B har meir arbeid å gjere når det gjelder å bruke innhald til å konsekvent levere ei verdfull utveksling av informasjon til potensielle kjøparar. Mange i salsavdelinga fylgjer den tradisjonelle tankegangen når dei tenkjer marknadsføring. For å selje meir, promoterar me produkta våre i alle kanalar. Dialogen brytast ofte ned til å snakke om produkter, funksjonar, og kva selskapet har å tilby, snarare enn den smarte innsikten og kunnskapen innkjøparar idag både krever og er på jakt etter.

Mange feiler i å behalde kundar eller vinne deiran langsiktige lojalitet. Å bygge lojalitet er meir enn rabattordningar og poengsystem, det er eit nitidig arbeid som krever truverdigheit og relasjonsbygging. B2B-bedrifter har for often ein praksis for snarleg sal – noko som ikkje klarer å engasjere innkjøparar over lengre perioder. Og, ja for all del, reklamebyråa er ofte ikkje betre og kreerer kjedeleg og lite mottakerorientert marknadsmatriell målretta kunden sitt ego istadenfor mottakars nysgjerrigheit.

Tek innkjøparar i bedrifter kjenslelause val?

Det er lett å tenke på organisasjonar og bedrifter som ein organisme utan kjensler, og ikkje som menneske av kjøt og blod. Marknadsføringa bør appellere til nykkelpersonane innanfor organisasjonen. Marknadsføring som rettar seg mot forbrukar spelar ofte på andre emosjonar enn B2B-marknadsføring ettersom det gjerne er ulike emosjonar som utløyser kjøpsatferd. Motivatorer for «vanlege» forbrukarar er ofte impuls og status, mens for innkjøparar i ei bedrift kan det for eksempel vere frykt for å ta nye eller feile val. Likeeins som ved forbrukarmarknadsføring hjelper ikkje verdas beste argumentasjon om det ikkje følast riktig for innkjøpar.

Vegen frå produktfokusert marknadsføring til relasjonsbygging

Start med å forstå dine kundar sine interesser og behov

Ved å vise innsikt i kunden sine problemstillingar framstår ein truverdig. Truverdige kjelder kjem kunden tilbake til når han/ho skal handle

Snakk om det som interesserer og bekymrar dine kundar

Innhald som handler om kunden sine utfordringar er langt meir effektivt enn produktbeskrivingar forkledd som journalistikk. Sørg for at innhaldet er i tråd med det som bekymrar og interesserar innkjøparar.

Vis at du gjer kundane dine betre

Synliggjer korleis dine produkter og tenester kan hjelpe kundane til suksess. Lever verdfull informasjon som driv forretningsmessige resultat.

Lever ikkje-kommersielt innhald

Det mest effektive innhaldet er ikkje-kommersielt innhald. Det er kunnskapsdeling som gjelder og å tilby innhald som skaper meirverdi for kunden, kunnskap som hjelper kunden å nå sine mål. Gjennom å tilby relevant, nyttig og interessant innhald til kunden, inntar me rolla som ekspert og kunnskapsressurs, noko som skaper eit slitesterkt band mellom oss og kunden

Fokuserer på relasjonsbygging

Fordi, å inneha ein solid posisjon hjå potensielle og eksisterande kundar er langt meir verdfullt enn snarlege sal.

Gode nyheiter for B2B-marknadsførar

I motsetning til tradisjonell marknadsføring, er skiftet i kva og korleis du kommuniserer, eit langsiktig omdømmearbeid som ikkje gir umiddelbare resultat. Den gode nyheita for B2B-marknadsførarar som har gjort overgangen til relasjonsbyggjing er at etterspurnaden etterkvart vil genererast automatisk og bedrifta tiltrekkjer seg framtidige innkjøparar som er interessert i problema produktet eller tenestene løyser. Slik unngår du også interessetap frå potensielle kundar som kanskje allereie idag blir servert meir verdfull kjøpsinformasjon frå ein av dine konkurrentar.

Oppdaterte tal om korleis B2B-marknadsførarar kommuniserer er henta frå Business Marketing Association og Forrester Research (2 kvartal 2014).